Аркадий Столпнер

Сверхтрудные задачи: о развитии медицинской диагностики

Дата Мар 2, 16 • Нет комментариев

Аркадий Столпнер: вширь расти скучно – мы выбрали интенсивный путь развития  Петербургская компания со сложным названием Лечебно-диагностический центр Международного...
Pin It

Главная » Журнал «Управление Бизнесом» №26, Наши спикеры » Сверхтрудные задачи: о развитии медицинской диагностики

Аркадий Столпнер: вширь расти скучно – мы выбрали интенсивный путь развития 

Петербургская компания со сложным названием Лечебно-диагностический центр Международного института биологических систем (ЛДЦ МИБС) имени С. Березина – пример классического нишевого лидера российской рентгенологии и радиохирургии. Но путь к лидерству начался с весьма скромного события – в 2003 году «отцы-основатели» компании, Аркадий Столпнер и трагически погибший через несколько лет Сергей Березин, купили и установили в Санкт-Петербурге подержанный магнитно-резонансный томограф (МРТ) Siemens. Это был первый в стране частный магнитно-резонансный томограф.

Успешный опыт был перенесен в регионы. Два года спустя начала расти первая и на сегодня крупнейшая в РФ сеть диагностических центров, объединяющая на данный момент 87 магнитно- резонансных томографов в 66 городах.

В 2008-м в развитии компании произошел качественный скачок: в поселке Песочный под Петербургом был открыт первый в СЗФО и второй в России (с небольшим отставанием от московского института имени Бурденко) радиохирургический центр, оснащенный установкой гамма-нож шведской компании Elekta. Два года спустя к нему добавили кибернож, тоже первый в стране в частном центре.

После того как были закуплены два линейных ускорителя для лучевой терапии, включая специализированный  радиохирургический  линейный ускоритель Varian TrueBeam STx, линейка аппаратуры ЛДЦ МИБС для лечения методами радиохирургии стала лучшей в России. Здесь же, в Песочном, был открыт онкологический центр на 50 коек с отделениями химиотерапии и хирургии. Первое в РФ частное учреждение данного профиля, в котором можно получить комплексную онкологическую помощь – от хирургической операции и химиотерапии до самой современной лучевой терапии.

Следующий шаг по дороге нишевого лидерства – освоение протонно-лучевой терапии. В июне 2015 года, в ходе работы Санкт-Петербургского международного экономического форума, Аркадий Столпнер и губернатор города Георгий Полтавченко подписали инвестиционное соглашение о строительстве центра протонной медицины.

Петербургский «протон» вполне может стать номером один в стране, обогнав государственный центр в Димитровграде, который Федеральное медико-биологическое агентство строит с 2010 года. Но реализация самого масштабного и дорогостоящего проекта ЛДЦ МИБС совпала с экономическим кризисом.

Драматично о маржинальности

– Аркадий, как на духу: если бы вы заранее знали, что доллар подорожает больше чем в два раза, начали бы строить протонный центр?

– Мы понимали, что главные для нас риски – курсовые. Как вы думаете, по какому курсу доллара просчитывали проект в 2012 году?

 – Не берусь угадать.

– По 55 рублей за доллар. Тогда, напомню, он стоил 30 рублей.

– Сейчас-то уже за 70 перевалил.

Аркадий Столпнер

Столпнер: В Димитровграде на строительство центра уже потрачено почти 450 млн долларов. Если бы нам дали 100 млн долларов, мы бы десять лет лечили всех бесплатно
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

 – Если бы сегодня решали, строить или не строить, наверное, очень сильно бы подумали, браться ли за проект. Последние дискуссии на эту тему были у нас в декабре 2014 года. Общестроительные работы на стройплощадке подходили к своему завершению, и начинались основные затраты на стройку – прокладка инженерных систем внутри здания, большинство из которых иностранного производства. Бешено дорогая история. Тогда мы еще могли выйти из проекта с относительно небольшими потерями, в 10–15 млн долларов, разорвав контракт с поставщиком оборудования – американской Varian Medical Systems. Как раз время первого крупного платежа подошло. К слову, у нас очень неплохой контракт с точки зрения обеспечения финансирования и отсрочек. Varian – крупная компания, она многое может позволить себе для поддержки партнеров.

Так вот, в декабре прошлого года мы собрались, посидели, подумали, прикинули еще раз «на коленке» и решили – вперед. Нет ни малейшего сомнения, что проект будет реализован.

– Когда достроите?

– В срок, у нас хозяйство плановое, отстаем на какие-то недели. Весной этого года получим оборудование. На инсталляцию необходим год. Еще полгода – на обкатку, ее будут осуществлять специалисты Varian. Если все будет хорошо, первых пациентов примем в четвертом квартале 2017 года.

–  То есть никаких корректив из-за кризиса вносить не пришлось – ни по срокам, ни по объемам строительства, ни по стоимости?

–  По срокам – нет. Конечная стоимость стройки в долларах даже немного снизилась на фоне падения курса рубля – со 140 примерно до 120–125 млн долларов. Потому что бетон и металл для здания российские, а их ушло очень много. Также все, что могли, заменили на продукцию российских производителей. В рублях, соответственно, затраты возросли вдвое.

А вот инвестиционные планы, увы, обрезали. Изначально хотели уже весной 2016 года выходить на стройплощадку и закладывать рядом с протонным центром вторую очередь: госпиталь, гостиницу и учебный корпус. Но на это надо еще 30–40 млн долларов. На пару лет как минимум прервемся: финансовые потоки снижаются, маржинальность бизнеса упала драматически, а мы денег в долг не берем.

– Расшифруйте, что значит «маржинальность упала драматически»?

– Основа нашего бизнеса – сеть диагностических центров. Основной финансовый поток нам приносит визуализация, в первую очередь – МРТ. Допустим, в 2013 году получали на исследованиях прибыль, скажем, 100 рублей. По актуальному тогда курсу это было 3 доллара. С удорожанием доллара расходы на комплектующие, пленку, контраст, запасные части, амортизацию в рублях резко возросли. Соответственно, сегодня зарабатываем 70 рублей. А это уже – один доллар. К сожалению, падение курса рубля снизило нашу валютную рентабельность не в два, а в 3–4 раза. Появились убыточные центры.

– Закрываете?

– Случается, что и закрываем. Но причина не только в кризисе. Рынок страшно перегрет. Когда мы начинали, ниша была абсолютно пустой. В Петербурге было 5 аппаратов МРТ на 5 млн населения, все в государственных клиниках. Сегодня – более сотни, в Москве – 250. В пересчете на количество населения уже заметно больше, чем в Германии или Франции.

Медицинское оборудование

Столпнер: Делаем 1200 операций ежегодно, общее количество прооперированных перевалило за 6000. Последние три года мы самый загруженный центр в мире
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

Рынок стал очень конкурентным. В первые годы создания сети чистая рентабельность доходила до 80%. Но это была исключительная история. Рентабельность снижалась с ростом конкуренции и ростом внутренних цен и к 2013 году составляла уже 25–30%.

С точки зрения потребителя услуги, это вроде бы прекрасно. Цены не растут, а то и падают. Но на самом деле происходят страшные вещи. На рынок пришли люди, абсолютно не понимающие в этом бизнесе, которые слышали о высокой марже и думают, что МРТ – это печатный станок. Они купили «магнит», новый или бывший в употреблении. Но даже самый плохонький подержанный высокопольный томограф стоит не меньше 400 000 долларов (конечно, если это не металлолом, хотя и такое встречается сплошь и рядом). С доставкой, подготовкой помещений, установкой, закупкой расходников будет намного больше. Арендовали помещение, пригласили врачей, вложились в рекламу, начали принимать пациентов, а те не идут. Но зарплату и аренду все равно надо платить. Счета за электричество, гелий, а тут еще какая-нибудь деталь сломалась, которую надо купить за рубежом за десятки тысяч долларов. Инвестор начинает нервничать, пробует снижать цену. Причем радикально. Обследования на МРТ сегодня можно купить в интернет- магазинах купонных скидок, где продаются телефоны, телевизоры и трусы, со скидкой в 60–70%. Это нонсенс.

Самое печальное, что те, кто предоставляет качественные услуги, оказываются заложниками ситуации: на них давит демпинг медленно загибающихся новых центров. Потому что невозможно оказывать качественную услугу, продавая МРТ-исследование за 500–1000 рублей, ведь нужно тратить деньги на оборудование, инженерную поддержку, обучение врачей, останавливать аппарат для профилактики.

Так что тенденция очень опасная, об этом надо громко говорить, а не прикрываться тезисом о необходимости конкуренции и о том, что рынок все сам отрегулирует. Потому что, конечно, рынок отрегулирует, но это займет время, а все это время люди будут получать некачественные медицинские услуги. Ведь не случайно в той же Германии количество поставщиков медицинских услуг жестко регулируется государством.

Два ножа – две истории

– Как чувствует себя центр радиохирургии в условиях кризиса?

Линейный ускоритель

Специализированный линейный ускоритель для стереотаксической лучевой терапии и радиохирургии производства компании VARIAN
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

– Затраты, безусловно, возросли. В медицине вообще очень высока валютная составляющая. Тем не менее гамма-нож оказался коммерчески очень успешным проектом. Многие коллеги не верили, кстати. Говорили: «Аркадий, ты с ума сошел, в мире в среднем на гамма-ноже лечат 150–200 человек в год, при наших ценах это же заведомо убыточно».

Но проект успешен, потому что нам удалось запустить принципиально иную медико-экономическую модель. Делаем 1200 операций ежегодно, общее количество прооперированных перевалило за 6000. Последние три года мы самый загруженный центр в мире.

Декабрь 2014 года вообще сумасшедший был. За месяц пролечили 158 человек. Мы рапорты в Elekta подаем ежегодно. В прошлом году раздался звонок от их специалиста: «Аркадий, можно приехать посмотреть?» Я понимаю, что целью этого было: а) посмотреть, как это происходит, и б) происходит ли это вообще. Потому что 158 человек в месяц – абсолютный мировой рекорд.

– К чему такая гонка?

– Есть несколько причин. Первая и самая важная – тот опыт, который мы приобретаем, когда лечим много больных. Для врача год работы в нашем центре – как пять лет в обычном американском или европейском. Представляете, какой опыт имеет наш радиохирург Павел Иванов, который подготовил более 6000 планов лечения?

Вторая причина в том, что при таком количестве пациентов себестоимость лечения получается совершенно другая, чем при потоке в 200 человек в год. Цены поэтому абсолютно иные, чем за границей. В Европе лечение на гамма-ноже стоит 8000–12 000 евро, в США – 20 000 долларов. У нас до кризиса цена была 6000 долларов. После падения курса рубля лечение у нас стало дешевле, чем в Китае: там 5000 долларов, у нас – 3000. Цены в рублях повысили всего на 10%, со 180 000 до 198 000 рублей. Для россиян сегодня и это очень большие деньги. Но с такой ценой рентабельность можно обеспечить только за счет количества операций. Хотя, конечно, основная концентрация – на качестве.

– Собираетесь наращивать поток?

– Уже наращиваем. В прошлом году поменяли гамма-нож на новую модель, старая свой ресурс выработала. Для пациента разница не особо заметна, разве что время лечения чуть короче стало. Для врача же новая машина очень удобна, так как все ручные действия заменены автоматикой, поэтому производительность труда повысилась. Наши возможности резко увеличились, мы теперь можем лечить вдвое больше пациентов, чем раньше. Хотим максимально эффективно использовать оборудование, чтобы наши специалисты, медицинские физики и врачи, продолжали набирать опыт с такой же скоростью или даже большей.

– Кибернож получилось загрузить, как планировали?

Медицинские физики

Медицинские физики готовят план лечения
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

– Почти. Около 700 пациентов в год лечим. Но здесь другая ситуация. Он очень дорог в обслуживании. Там есть несколько дорогостоящих узлов, которые снашиваются от эксплуатации: включил – «попал на деньги». Экономически правильная модель – предоставлять услуги по цене, покрывающей все затраты, включая замену деталей. В Европе однократное облучение на киберноже обходится в 5000–10 000 долларов, а таких облучений иногда надо провести несколько. Стоимость лечения нередко достигает 15 000– 20 000 долларов.

У нас была совершенно неправильная экономическая модель: лечение на киберноже стоило 180 000 рублей (как на гамма-ноже), даже если в него входило три или пять фракций. С точки зрения маркетинга это идеальный подход, а с точки зрения экономики – совершенно порочный. Пролечив 700 человек, мы «положили» машину. Даже не хочу называть сумму, которую потратили на ремонт. Чек был космический.

– Это ваш маркетинговый просчет?

–  Абсолютно точно. Взяли модель эксплуатации гамма-ножа, перенесли на кибер. А она не работает. Просто не знали, сколько кибернож стоит в эксплуатации. Теперь знаем.

– Не боитесь так же просчитаться с центром протонной терапии?

–  Еще как боюсь. Но опыт уже есть, считали очень тщательно. Думаем, что цена лечения в 25 000–30 000 долларов будет включать все: расходники, амортизацию, зарплаты врачей, содержание центра. Инвестиции возвращать будем очень долго, лет 15–20 потребуется. Но зато в случае успеха на протяжении всего этого периода будем иметь 6–7 млн долларов прибыли, которую сможем направлять на дальнейшее развитие. Тоже неплохо.

– Каков плановый поток?

–  При сегодняшнем уровне науки сможем лечить человек 600–800 в год.

– Думаете, найдете 600 человек в год, способных заплатить 30 000 долларов за лечение на протонах?

–  Давайте считать. Сколько процентов населения в России могут заплатить такую сумму?

– Думаю, процента четыре.

–  Считаем: у полумиллиона пациентов ежегодно обнаруживают первичный рак. Из них 70%, или 350 000 человек, нуждаются в лучевой терапии. В свою очередь, 10% из них, или 35 000, показана протонная терапия. Четыре процента платежеспособных пациентов – почти полторы тысячи человек в год.

– …которые могут себе позволить поехать в Германию или США…

Кибернож

Роботизированная радиохирургическая система CyberKnife (кибернож) для лечения доброкачественных и злокачественных опухолей любой локализации
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

–  …и получать там лечение за 100 000–150 000 долларов. Напротив: надеюсь, что пациенты из Европы поедут к нам. Мы рассчитываем привлечь пациентов из стран СНГ, Восточной и Западной Европы. Цены на лечение у нас несопоставимо ниже. Кроме того, в определенных случаях рак можно лечить обычной фотонной терапией, на линейном ускорителе, а можно – протонной. На протонах результат лечения будет чуть лучше, разница не драматическая, но она есть. Может быть, те люди, которые едут в Швейцарию лечиться на обычных ускорителях за 40 000 долларов, предпочтут заплатить нам 30 000 и получить более качественное лечение здесь?

Так что полторы тысячи пациентов – консервативная оценка. Реальный рынок, надеюсь, больше. Нам надо взять 25% от него. Трудно, но возможно.

Наконец, давайте представим, что лет через пять государство будет выделять нам квоты на лечение 300 пациентов в год.

–  Ну а что не представить-то? Чудеса случаются.

–  30 000 долларов за лечение – это так много?

В Димитровграде на строительство центра уже потрачено 14 млрд рублей, почти 450 млн долларов по старому курсу. Если бы нам дали 100 млн долларов, мы бы десять лет лечили всех бесплатно. Так много это или мало?

Государство и эффективность

–  Почему государство должно давать вам квоты, если вкладывает деньги в строительство собственных высокотехнологичных центров? Уже есть государственные гамма-ножи, киберножи, в 2018 году будет протонный центр.

–  Во-первых, спрос на протонную терапию будет расти, ведь по прогнозам к 2030 году количество пациентов с онкологическими заболеваниями удвоится. Во-вторых, в последнее время большие надежды возлагаются на различные модели ГЧП в здравоохранении. Мы демонстрируем готовую экономическую модель этого взаимодействия, такую организацию лечебного процесса, которая, на мой взгляд, должна заинтересовать государство. Ни одна муниципальная или федеральная клиника так не работает и работать не будет по множеству причин. Модель, которую демонстрирует МИБС, крайне эффективна. И хорошо бы ее как-то масштабировать.

Россия не очень богатое государство, всего 2,8% бюджета направляется на здравоохранение. Вопрос эффективности расходования средств встает на первое место. Вот, в Ханты-Мансийске есть государственный центр лечения на гамма-ноже. За прошлый год меньше сотни пациентов. За 5–6 лет машина морально устареет, при том что на ней проведут всего 500 операций.

Кто-нибудь считал, в какую сумму обойдется лечение одного человека бюджету? В данном случае государству не надо покупать еще один гамма-нож или кибернож. Целесообразнее загрузить имеющиеся центры, которые компетентны и эффективны в своей области, независимо от формы собственности.

– Возможно, лечение пациента в вашем центре обошлось бы государству дороже, чем в собственных?

– Обошлось бы ровно во столько, сколько выделяют по федеральной квоте на аналогичное лечение. Но нас в федеральные программы не включают. Говорят, невозможно изменить законодательство. Хотя я не понимаю почему.

К счастью, удается найти общий язык с властями на местах. Надо снять шляпу перед Валентиной Матвиенко: она, еще будучи губернатором Санкт-Петербурга, впервые оплатила лечение 30 человек на гамма-ноже в нашем радиохирургическом центре. Георгий Полтавченко продолжил сотрудничество: в 2015 году за счет бюджета Петербурга пролечили более 300 человек, в 2016-м плановое задание увеличили почти до 375. Ленинградская и Мурманская области включились, Карелия уже с нами, сейчас Архангельская, Псковская области подтягиваются. Всего по стране 15 регионов платят за своих пациентов. Дело потихоньку движется.

Но это работа «в ручном режиме», с каждым губернатором индивидуально. Системно, на уровне Министерства здравоохранения страны, вопрос пока не решается.

Особенно благодарны Георгию Полтавченко и губернатору Ленинградской области Александру Дрозденко.

– За что?

– Благодаря их поддержке мы смогли совершить технологический прорыв в лечении одной тяжелой патологии. Совместно с Военно-медицинской академией и Ленинградской областной больницей разработали комплексную методику лечения меланомы сетчатки глаза, которая включает в себя предоперационное облучение на гамма-ноже и последующую резекцию опухоли посредством традиционной хирургии. До этого пациентам с таким диагнозом удаляли глаз. Сейчас у нас пролечено более 60 человек. Только у одного метастазы появились в течение двух лет. У остальных удалось сохранить и орган, и зрение.

Методика признана на европейском уровне одной из лучших на сегодня. Меланому и до этого оперировали и на гамма-ноже лечили. Но все в «сборе» сделали именно мы. Больных с таким диагнозом не очень много, в Петербурге – 20–30 человек в год, в Ленобласти вдвое меньше. Тех, кто может из своего кармана заплатить за лечение, – единицы, если бы мы лечили только их, доказать эффективность методики не смогли бы и за 10 лет. Благодаря тому, что город и Ленинградская область оплатили операции, сегодня мы имеем подтвержденную методику, а люди – лечение, которое они даже в Европе не могут получить.

«Очень хотим в Европу»

– Почему вы все время ставите перед собой сверхтрудные задачи?

– Они не трудные, просто одно из другого вытекает. Уже после открытия третьего центра диагностики мы поняли, что через наши руки проходит огромное количество людей (только в прошлом году обследовали 1,35 млн человек). Часто мы первыми ставим им диагноз. Решили начать лечить, при этом хотелось предложить людям высокотехнологичную помощь, причем такую, которую они в России больше нигде не смогут получить. Тогда ответ лежал на поверхности: история радиохирургии в мире насчитывает почти полвека, а у нас в стране еще десять лет назад ее не было вообще.

Дальше больше: на гамма-ноже можно оперировать только голову – значит, нужен кибернож, он все тело лечит. Радиохирургию захотелось дополнить радиотерапией, купили ускорители. Сегодня невозможно заниматься онкологией без применения достижений ядерной медицины – возникла мысль o собственном ПЭТ-центре.

–  Ну вот и остановились бы на радиохирургии. Вы ведь себя в ней уверенно чувствуете. К чему все время карабкаться на непокоренные вершины? Зачем протонный центр?

–  Это интересно, это завтрашний день. Радиохирургия на протонах – это будет уникальная вещь. Протоны позволяют очень точно облучать, сама природа частиц такова. Еще пять лет назад нам показалось, что это возможно, что за этим будущее. Сейчас уже понятно, что, скорее всего, не ошиблись: в 2013 году первые статьи в медицинских журналах на эту тему появились, количество докладов, посвященных протонной терапии, растет ежедневно. Сегодня в мире около 30 таких центров, через 10 лет их число как минимум удвоится. Мы в тренде. В бизнесе стоять на месте невозможно: надо либо расширяться, либо углубляться.

–  Расширяться проще.

–  Но скучно. И качество управления теряется. Потому мы еще до кризиса, в 2013 году, решили, что прекращаем расширять «площадь посевов» сети МРТ-центров. Последний строим в Улан-Удэ. Может быть, еще в Иркутске откроем. Но такой экспансии, как раньше, по 10–15 отделений в год, точно не будет. Переходим на другой уровень – в наиболее перспективных регионах создаем диагностические центры с широкими возможностями: МРТ, КТ, маммография, УЗИ, эндоскопия. В Санкт-Петербурге модель отрабатываем более 6 лет, три года назад начали масштабировать проект.

– Как выбираете города?

– Выбираем те, в которых у нас есть руководители, способные возглавить и развить бизнес. Но в последнее время впервые столкнулись с тем, что хороших, толковых менеджеров у нас больше, чем денег. Всегда говорил, что мы не лимитированы средствами, а скорость развития компании ограничена нашей способностью обучать людей. Сейчас ситуация изменилась. Но концепцию менять мы не готовы.

–  Может, следует наконец-то оставить принципы в стороне и занимать средства?

–  А вы представьте, что мы такое решение приняли бы два года назад и взяли бы кредит на строительство протонного центра. Где бы мы сегодня были со своими планами?

–  Что планируете дальше?

–  Центр протонной медицины с учетом второй очереди – длительный проект, будем заняты им ближайшие лет семь как минимум. А о новом… Очень хотим в Европу. Интересно попробовать, будет ли работать наша бизнес-модель в другой экономической реальности. Откроем радиохирургический центр и посмотрим, как справимся.

Елена Шулепова

В печатной версии название статьи — «Сверхтрудные задачи» (журнал «Управление бизнесом», №26, 2016 год)

Радиохирургия
Современное высокотехнологичное направление в медицине, принцип которой заключается в сверхточном облучении мишени, например опухоли или сосудистой аневризмы, высокой дозой радиации. Гамма-нож позволяет делать такие манипуляции на головном мозге, кибернож – на всем организме.

Протонно-лучевая терапия
Инновационный метод, оптимально подходящий для облучения глубоко залегающих или расположенных рядом с критическими органами опухолей: например, опухоли головного и спинного мозга, глаза, легкого. Этот метод незаменим в детской онкологии.

Похожие сообщения

Добавить комментарий

Наверх
X