Ирина Эльдарханова

Прочитав, съесть: как становятся лидером рынка кондитерских изделий

Дата Дек 17, 15 • Нет комментариев

Кондитерская компания «Конфаэль» создала в России уникальный бизнес – шоколадные подарки – и вот уже 15 лет успешно развивает его Никогда не думал, что в магазине, торгующем...
Pin It

Главная » Бизнес, Журнал «Управление Бизнесом» №25, Наши спикеры » Прочитав, съесть: как становятся лидером рынка кондитерских изделий

Кондитерская компания «Конфаэль» создала в России уникальный бизнес – шоколадные подарки – и вот уже 15 лет успешно развивает его

Никогда не думал, что в магазине, торгующем шоколадными конфетами, может быть так красиво. Прилавки переливаются всеми цветами радуги. Причем краски в эту богатую палитру вносит не только яркая упаковка, но и сами шоколадные изделия: и просто конфеты, и картины, открытки, телеграммы, статуэтки, елочные украшения… В общем, бутик компании «Конфаэль» на Никитском бульваре в Москве, как, впрочем, и еще в 15 городах России, где она представлена, производит впечатление. «Наша продукция есть также в сетевых магазинах Алые паруса, Седьмой континент, Азбука вкуса и других, но там ограниченный ассортимент – примерно 50–100 наименований», – говорит Ирина Эльдарханова, присаживаясь к моему столику в маленьком кафе бутика на Никитском.

Ирина Борисовна, основательница и председатель совета директоров компании «Конфаэль», нередко проводит деловые встречи именно в этом кафе, где все возможности предприятия перед глазами.

– У нас уникальный бизнес с точки зрения организации. Вот наш каталог. Он, кстати, есть и на нашем сайте. Такой вот толстый буклет. Некоторые покупатели думают, что все, представленное в нем, лежит на складе, уже готово. Но у нас ассортимент из тысяч изделий. Невозможно все это производить, хранить и при этом еще угадать, что именно будет пользоваться спросом. К тому же в производстве одновременно находятся абсолютно индивидуальные заказы 500 компаний. Для корпоративного направления мы в запас ничего не делаем вообще. Все производим для каждой компании под заказ, даже если речь идет о пяти изделиях.

– То есть у вас вообще ничего не лежит на складе?

– Не совсем так. У нас ведь несколько направлений деятельности. К примеру, приближается Новый год, производство конфет и других изделий к этому празднику началось у нас 1 ноября, а к 8 Марта, второму очень важному для нас празднику, – стартует 1 февраля.  К Новому году мы сделали прогноз объемов продаж, от которого примерно 30% запустили в производство.

Конфеты

Эльдарханова: Нет в мире никого, кто, получив заказ на 200 или 1000 комплектов индивидуальных изделий даже в шесть часов вечера, мог бы доставить его на следующий день в назначенное место, а мы это делаем
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

Новогодние продажи в наших бутиках уже начались, и мы видим, какие изделия становятся бестселлерами, а на какие спрос спокойный. Магазины по мере продаж высылают на производство новые заказы, учитывая свой масштаб спроса, – они видят его в реальном времени. Популярную продукцию мы производим в несколько увеличенном объеме, на склад, чтобы успевать реагировать на заказы магазинов. Но в любом случае этот запас невелик и будет реализован в течение одной-двух недель.

Чтобы люди каждый день покупали у нас свежие конфеты, их и делать нужно каждый день маленькими партиями. А для изготовления 500 конфет станок не включишь – не тот объем. Нужно вручную отлить шоколадные формы, на маленьких миксерах сделать крем. Но именно это позволяет предлагать покупателю все время свежие конфеты и не использовать консервантов.

– В чем же уникальность «Конфаэль»?

– Никто не может сравниться с нами: ни бельгийцы, ни французы. Я уже много лет не ездила на выставку сладостей в Кельн, куда съезжаются все производители, связанные с кондитерским бизнесом. В этом году решила опять там побывать и посмотреть, что происходит на рынке.

Что увидела? Есть швейцарская компания, которая производит шоколадные открытки. Есть фирма, выпускающая 20 видов коробок для упаковки конфет. Есть компания, которая делает шоколадные скульптуры. Но не нашла ни одной, которая может делать все – и по ассортименту, и по срокам. Нет в мире никого, кто, получив заказ на 200 или 1000 комплектов индивидуальных изделий даже в шесть часов вечера, мог бы доставить его на следующий день в назначенное место. Более того, заказчик может изощриться и пожелать, чтобы на каждой коробке, каждой повязанной ленте и даже на каждой конфете был, к примеру, логотип компании. Нет в мире производителей, которые могут осуществить такое за сутки, а мы это делаем.

Одновременно производим продукцию для других магазинов и наших бутиков, выполняем корпоративные и ежедневные заказы. Около 800 человек совершают этот подвиг каждый день. Кто – в Модном доме «Конфаэль», эта компания разрабатывает наши изделия; кто – в компании, которая изготавливает упаковку; кто-то в кондитерском цехе, а другие – в нашей большой сети магазинов и логистической компании.

Каждый день, включая выходные и праздники, мы получаем заказы и объединяем их в 12.00, 15.00 и 19.00. И сразу же сводный заказ отправляется в производство. А утром все отправляется покупателям. Наше производство, логистика, склад работают круглосуточно. Так ведут бизнес ненормальные люди. Мы – ненормальные по отношению к клиентам.

– И каков объем продаж?

– Наши продажи достигают миллиарда рублей в год.

Шоколадные трудности

– Сейчас в стране кризис. Очевидно, продажи падают?

– Мы продолжаем расти, хотя, конечно, есть много неоднозначных моментов, которые нужно анализировать. У нас есть магазины, продажи которых выросли вдвое, но есть и демонстрирующие падение. Последние в основном находятся в регионах, где экономическая ситуация, как выясняется, сложнее.

Наша компания вообще может служить лакмусовой бумажкой для определения экономического самочувствия страны, так как мы работаем на рынке подарков. Люди не покупают нашу продукцию каждый день килограммами. Они покупают ее «по поводу», когда нужно поздравить, выразить свое особое отношение, сделать шикарный подарок.

Наша компания может служить лакмусовой бумажкой для определения экономического самочувствия страны, так как мы работаем на рынке подарков

Во время кризиса 2008 года у нас уменьшилось количество заказов от корпоративных клиентов. Тогда по их адресам мы не смогли найти и третьей части наших клиентов. Сейчас ситуация похожа: компании закрываются или меняют офисы на более экономичные. Конечно, есть и те, кто наращивает свои заказы – значит, у них все в шоколаде. Другим трудно – они делают корпоративные подарки, но стараются всячески оптимизировать расходы, а кто-то вообще отказывается от традиции одаривать сотрудников и партнеров. Ситуация для меня станет более понятной, когда пройдут Новый год и 8 Марта.

В любом случае совершенно очевидно, что люди делают выбор в пользу эмоциональных, креативных, красивых и практичных подарков. Эту перемену в настроениях мы тоже зафиксировали. Сегодня никто не хочет тратить деньги на безделушки. Хорошая бумажная открытка стоит немало, но что с ней делать? Почитал, расчувствовался и все – в корзину для мусора… Какую-то другую безделицу – символ года из чего-нибудь – ждет та же участь, после того как попылится на столе или полке несколько месяцев. Поэтому сейчас, как и во время кризиса 2008 года, закрываются многие сувенирные магазины.

А вот на шоколадную открытку можно любоваться, поставив на стол, а можно при случае, если возникло желание, и полакомиться ею. Совмещение красоты и креативности с практичностью имеет большое значение. Именно поэтому у нас и во время кризиса продажи растут.

У нас нет масштабных инвестиционных планов. Мы выполняем намеченное: покупаем оборудование, которое планировали заменить, расширяем производственные и складские площади, потому что нам их уже не хватает. Делаем то, что необходимо для роста, увеличения объемов производства, чтобы иметь возможность расширять ассортимент, улучшать сервис.

– То есть на вас экономические невзгоды и санкции, действующие в торговле России и ряда западных стран, не влияют?

Конфеты в подарок

Люди делают выбор в пользу эмоциональных, креативных, красивых и практичных подарков
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

– Мы тоже ощущаем и кризис, и санкции. За прошлый год, например, шоколадное сырье подорожало примерно в три раза: в два раза из-за изменения курса доллара к рублю и в полтора – сама цена сырья. Естественно, наша продукция тоже подорожала. Конечно, не в тех же масштабах, а лишь на 30%. Нам пришлось напрячься, чтобы все же сохранить рентабельность хотя бы на минимуме и просто пережить этот трудный период вместе с покупателями.

Что касается санкций, то они ударили по сырью, такому как орехи, которые подорожали совсем непропорционально изменившемуся курсу доллара. В декабре прошлого года орехи выросли в цене в четыре-пять раз и дешеветь не собираются.

Такой скачок связан с наличием дефицита. Значительный объем миндаля, в частности, поступал в Россию из Калифорнии. Конечно, миндаль продолжает поступать в Россию и сейчас, и, вероятно, из Калифорнии тоже, только теперь он совершает длинный кружной путь и с ним проделывают различные операции, от чего цена возрастает примерно в полтора раза. Но не все занимаются этим, поэтому на рынке острый дефицит, который правит бал.

Идеи вокруг

– Как родилась идея создать такое предприятие, да еще в кондитерской отрасли? Вы ведь по образованию технолог текстильной промышленности.

– Я окончила текстильный институт в Ленинграде и очень быстро доросла до главного инженера. Технологом работала мало – по натуре и образу мыслей я менеджер и маркетолог.

Часто вспоминаю те времена. Мы работали на государство, и вся прибыль уходила в бюджет до копейки. Но работала я нисколько не меньше по времени и с не меньшим усердием, чем сейчас, когда стала собственницей. Мы на фабрике создавали изделия с рентабельностью 300%. Как-то возвращалась с работы и заглянула в магазин, там продавали очень красивые венгерские платья по 35 рублей. Купила и принесла на фабрику. Наши специалисты тут же сообразили, как клонировать образец венгерской идеи, и мы создали около 20 разных моделей. Только по прейскуранту цена нашего платья получалась 4 рубля. Мне пришлось ехать в министерство, чтобы получить разрешение продавать его за 12 рублей.

Доказали, что такое изделие не должно продаваться с наценкой 25%, и нам разрешили в порядке исключения утвердить специальную цену. Работали круглые сутки, потому что спрос на платье был сумасшедшим по всей стране. В периоды таких находок мы зарабатывали очень много. В иные месяцы сотрудники получали премии, равнявшиеся десяти их окладам. У меня даже есть выговор за самую высокую в Российской Федерации зарплату моих сотрудников.

Видимо, техническое образование, все эти сопроматы и прочее, что вбивалось нам в голову в институте и на практике не использовалось, хорошо развивает мозг. В общем, даже когда я занялась абсолютно новой отраслью, нужные решения приходили как-то сами собой.

Я не выбирала сегмент, в котором сегодня работаю. Идеи – они везде. Кто-то их замечает, другие проходят мимо. Мне хотелось перенести на российскую землю западную культуру потребления шоколадных конфет, создать бизнес по производству самых свежих конфет. Таких, какие продаются в бутиках Бельгии, Швейцарии, Италии, Франции и многих других стран. Заходишь в маленький магазинчик, где тебя уже ждут приготовленные к сегодняшнему утру конфеты, выбираешь несколько понравившихся и идешь дальше.

Для каждой коллекции мы создаем новые конфеты, которые подходят к ней по стилю, образу, идее, названию

Мы создали такое предприятие и договорились никогда не экономить на качестве сырья и изделий, не менять рецептуру ради снижения себестоимости. Презентация предприятия была 22 февраля 2001 года, и этот день внес существенные коррективы в наши планы. Готовясь к мероприятию, решили сделать особые подарки артистам – наградить их 10-килограммовыми шоколадными медалями. За два месяца разработали технологию, и в день презентации подарки были готовы.

Вручили медали – и произвели фурор. Именно тогда мы поняли, что есть еще один потребительский рынок – необычные подарки вместо коробочки конфет или килограмма шоколада вразвес. Мы продолжали тестировать рынок, беря на деловые встречи медали с индивидуальными надписями, и всякий раз реакция была восхищенной. Вот так начали принимать заказы на индивидуальные медали. Это был наш первый опыт производства не только конфет.

Потом сделали другой подарок-сувенир – «Ключ к успеху», следом – статуэтку коня – был как раз год Лошади по восточному календарю. И это была абсолютно новая технология изготовления шоколадных скульптур.

Шоколадные кроссовки

Эльдарханова: Каждый раз, когда мы делаем что-то новое, обязательно отслеживаем реакцию клиентов, что подталкивает нас к изготовлению все более необычных подарков
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

Каждый раз, когда мы делаем что-то новое, обязательно отслеживаем реакцию клиентов, что подталкивает нас к изготовлению все более необычных подарков. Так, шаг за шагом, родилось подарочное направление. Этого сегмента не было в России и не существует в таком виде за рубежом. Это – особенность российского и еще арабского рынков. В Европе очень скрупулезно относятся к затратам, дорогие подарки там считаются дурным тоном. Там предпочитают экономичный вариант. А вот русское гостеприимство и широта души известны всем. Наши подарки – по русскому характеру.

Все это мы нащупали, не проводя заказных маркетинговых исследований. Если бы мы их проводили, то никогда не создали бы «Конфаэль». Маркетингом для нас была и остается обратная связь с потребителями. Второй наш важнейший принцип – делать все, как для себя.

– Каких специалистов необходимо найти, чтобы соответствовать русскому характеру?

– У нас на производстве больше дизайнеров, чем технологов. Пожелания клиентов бывают самыми неожиданными, требующими от нас больших творческих мощностей. Заказчикам нужны индивидуальные упаковки, концептуальные идеи и даже новые вкусы. Мы вообще для каждой коллекции создаем новые конфеты, которые подходят к ней по стилю, образу, идее, названию. Каждый год выпускаем с десяток новых вкусов. Помимо этого, у нас в каждом каталоге, а он обновляется дважды в год, около 400 новых изделий. Наконец, мы изготавливаем отдельные коллекции к Дню влюбленных, Дню учителя, 1 сентября, Пасхе, Ураза-байраму, ко всем значимым профессиональным праздникам. И все это создают наши специалисты.

– К иностранным специалистам не обращались? Все сами?

– У нас были попытки сотрудничества с итальянцами, но они не смогли сделать так же классно, как мои сотрудники. Международные компании у нас размещают заказы на подарки и даже дизайн, и мы регулярно получаем благодарности от них. Это им пора приглашать нас к себе.

Работающие у нас специалисты абсолютно гениальны. И как профессионалы, и в своем отношении к делу. Это может быть странно по нынешним временам, но люди настолько ответственно и с душой работают, что даже личные дела стараются решать так, чтобы они не мешали выполнению заказов, приходящих в любой день. Сотрудники привыкли к тому, что могут быть вызваны на работу в любое время суток, потому что клиенту нужно, к примеру, 30 подарочных корзин срочно, сегодня. Нередко бывает, что на наши слова «Завтра будет готово» мы слышим, что нужно именно сейчас и уже выехала машина, которая будет ждать возле фабрики. Что ж, значит, именно так надо заказчику.

– И что, у вас нет никаких проблем?

– Неудачи и недостатки есть у всех. Как ни обидно, но есть, например, довольно большая неохваченная целевая аудитория, которая о нас не знает. Причин этому много. Кто-то просто не обращает внимания на то, что ему дарят. Кроме того, наш ассортимент слабо представлен в розничных магазинах – всего 50 наименований из 1000. Кстати, о полном ассортименте нашей продукции можно узнать, позвонив по телефону горячей линии 8 -800-100-66-99, вас проконсультируют по всем интересующим вопросам. У нас действительно эксклюзивный продукт, но рекламщики уже так затаскали это определение, что никто не понимает его истинного значения.

Маркетингом для нас была и остается обратная связь с потребителями. Второй важнейший принцип — делать все, как для себя

Представляете рисунок звездного неба на коробке? Вы открываете ее и видите, что то же звездное небо повторяется на конфетах. Это удивительно красиво. И это не те конфеты, которые можно положить в любую коробку. Они созданы только для этой коллекции. И вкус конфет создан именно для этой коллекции. Полная гармония. Такие конфеты нельзя есть килограммами. У вас слишком много эмоций тратится на восхищение, и, взяв конфетку, вы сначала будете наслаждаться ею, как произведением искусства. Наш подход подвигает людей становиться гурманами, отдавать должное красоте, а не просто насыщаться.

Наконец, мы зачинатели огромного бизнес-направления в России – шоколадной подарочной индустрии. Появились десятки компаний, которые занимаются подобным бизнесом. Некоторые делают что-то очень сильно похожее на наш продукт.

– Они мешают?

– Возникает чувство гордости оттого, что нас пытаются копировать. Но более половины нашей продукции выпускается по запатентованным технологиям. То, что делаем мы, не может делать никто, не имеет права. У нас, например, есть запатентованная технология нанесения рисунка на шоколад. Десять лет мы создавали технологию объемного изображения на шоколаде и так далее.

– У вас большой бизнес. Он наверняка требует немало сил и времени. Зачем вам заниматься еще и общественной работой в Общероссийской организации «Женщины бизнеса», вице-президентом которой вы являетесь?

Корзина конфет

Эльдарханова: Мы зачинатели огромного
бизнес-направления в России – шоколадной подарочной индустрии
(Чтобы увеличить, кликните на фото)

– Предприниматель – большая ответственность и социальная миссия. В бизнесе должна быть мораль. Для меня он не может быть не моральным. У нас в семье есть принцип: в семейном бюджете никогда не появится чужой копейки. Абсолютно честное отношение ко всему, что происходит.

Люди, которые находятся рядом, подражают руководителю. Если он поступает честно, правильно и справедливо; если что говорит, то и делает; если принимает решение и может изменить его, потому что кто-то из сотрудников указал на ошибочность; если отношения в коллективе выстраиваешь командные – то и люди начинают вести себя соответственно. Ты передаешь правильные жизненные принципы тем, с кем общаешься, работаешь.

Важно еще и помогать людям раскрывать в себе таланты. Многие не знают, каким потенциалом обладают. Они боятся раскрывать свои способности, потому что переживают: если не получится, могут уволить или оштрафовать, коллеги начнут подсмеиваться. Мой принцип таков: пробуй свои силы. Я всегда даю такую возможность. Было немало случаев в нашей компании, когда люди пробовали свои силы и раз, и два, а на третий вдруг добивались удивительных успехов. Помочь сотрудникам поверить в себя – тоже социально важная задача.

Очень многие боятся идти в бизнес, и чей-то позитивный опыт для них очень важен.

Все еще существует стереотип – женщина либо должна посвятить себя целиком только семье и детям, либо делу, но тогда счастливая семейная жизнь невозможна. Занимаясь общественной деятельностью, я помогаю разрушать ложные стереотипы, чтобы женщины не боялись создавать свой бизнес. Такая у меня социальная миссия.

Александр Сычев

В печатной версии название статьи «Прочитав, съесть» (журнал «Управление бизнесом», № 25, декабрь, 2015 г.)

Похожие сообщения

Добавить комментарий

Наверх
X