Михаил Табунов

Найти свою нишу

Дата Апр 6, 18 • Нет комментариев

Михаил Табунов: любым банкам, независимо от их размера, можно успешно конкурировать. Возникает ощущение, что судьбой...
Pin It

Главная » Актуальные материалы, Журнал «Управление Бизнесом» № 40 » Найти свою нишу

Михаил Табунов: любым банкам, независимо от их размера, можно успешно конкурировать.

Возникает ощущение, что судьбой региональных банков, работающих в условиях жесткой конкуренции с банками системообразующими, эксперты обеспокоены гораздо больше, чем сами банкиры, каждый день принимающие стратегические и тактические решения. Акционер петербургского Банка «Прайм Финанс» Михаил Табунов рассказал журналу «Управление бизнесом», чем живут небольшие банки и почему в стране должен быть альтернативный выбор.

– Какой должна быть бизнес-модель регионального банка в современных условиях?

– Знаете, не люблю слово «региональный». С развитием IT-технологий, удаленной идентификации и открытия счетов банк получает возможность работать в любых регионах страны. Да, центральный офис «Прайм Финанс» находится в Петербурге, но ряд наших проектов реализован не в Северной столице. Банк оценивают по размеру бизнеса, в таком ранжировании есть и крупные банки, и банки небольшие, к которым относимся и мы.

Бизнес-модель банка выстраивается вокруг одного слова: репутация. Банковский бизнес, в моем понимании, это продажи. А репутация – важнейшее условие для успешных продаж

Бизнес-модель банка выстраивается вокруг одного слова: репутация. Банковский бизнес, в моем понимании, это продажи. А репутация – важнейшее качество для успешных продаж. Конечно, есть и иные составляющие того, как победить в конкурентной борьбе. По сути, любой банк независимо от размера может успешно конкурировать по всем позициям, кроме сумм кредита на одного заемщика. Естественно, крупный банк имеет возможность выдать крупный кредит. Но ведь не всегда заемщику требуется много денег. При этом бытует штамп: у небольших банков процентная ставка выше, чем в среднем по рынку. Это не так.

– Но нет ли опасений, что крупные банки «заберут себе» всех хороших клиентов?

– Масштаб не является синонимом качества, у каждого своя специализация: есть, к примеру, океанские суперконтейнеровозы, перевозящие за один раз десятки тысяч тонн груза, но в силу своих размеров они не могут дойти прямо до порта, грузы с них нужно переваливать на другие типы судов, которые и доставят все по назначению. Происходит симбиоз крупного и небольшого. Они дополняют друг друга. Небольшие банки крайне необходимы экономике страны, бизнесу.

Михаил ТабуновЗа клиентов нужно бороться, предлагать качественные услуги по хорошей цене. Если небольшие банки не будут выигрывать в конкурентной борьбе, то и пенять им не на кого. Мы прошли серьезную школу выживания: оптимизировали затраты, повысили качество риск-менеджмента, пересмотрели систему ценообразования.

Бизнесмены стали считать деньги, работать над снижением издержек, в том числе и в банковском обслуживании.

Небольшие современные банки становятся более гибкими в вопросах обслуживания, тем более что возможности для сохранения денег клиента есть всегда. Когда экономят, думают одинаково! Клиент выбирает нас ради существенной выгоды в обслуживании. Мы предоставляем хорошие условия по скорости, тарифам, кредитным ставкам, качеству.

Небольшие банки могут оказывать услуги, которые мало кто предлагает. К примеру, мы в «Прайм Финанс» предлагаем прямое подключение к торгам валютой на Московской межбанковской валютной бирже (ММВБ). Не к Форексу, не к банковской платформе – а именно к прямым торгам на бирже в валютной секции.

Еще один пример: мы заключаем с клиентами договоры о фиксированной стоимости комиссии за проведение платежей. Если можно понять примерный объем платежей в месяц – пожалуйста: вот ежемесячная абонентская плата, и отдельные платежки уже не тарифицируются.

Продукты, идеи у нас рождаются постоянно, и они интересны потребителям. Это помогает сохранять бизнес в движении.

– Но благодаря чему возможно предоставлять более низкие, чем в других банках, тарифы? Есть же экономика бизнеса…

– Когда постоянно работаешь над повышением эффективности, это приносит свои результаты. Наш образец бизнес-модели – высокое качество при оптимальной цене. Снижаем затраты, внедряем технологии, ускоряющие процесс обработки информации, упрощаем общение с клиентом.

 

Мы недавно завершили внедрение удобного интерфейса для обработки кредитных заявок. Клиент устанавливает наше приложение, нажатием одной кнопки формирует в своей 1С Бухгалтерии файл отчетности, пересылает нам, и мы сразу загружаем его в скорринговую программу. Несколько секунд – и анализ уже готов. Красный цвет, если кредит под вопросом, зеленый – когда выдача займа имеет высокие перспективы, и серый – в случае если с клиентом нужно обсудить детали более подробно.

– И что сейчас происходит с потенциальными заемщиками? Красного цвета больше?

– Нет, все оптимистичнее. Деньги есть, и заемщики есть хорошие. Постоянно общаемся с предпринимателями, изучаем предприятия. В стране, которая голодает по производству, не хватает уверенного современного бизнеса, новых интересных проектов. И мы готовы эти проекты поддержать. Нам по душе бизнес, который увеличивает добавочную стоимость, покупает новое оборудование. Порой всего-то и нужно – не лениться, прийти на предприятие, пообщаться с директором или главным технологом. Сразу становятся понятны рынки сбыта, бизнес-процессы, квалификация сотрудников.

Одна из наших инноваций – сейфы самоинкассации, которые могут устанавливаться прямо под столом. Кассир вносит туда деньги, и они сразу поступают на счет в банке 

Приведу пару примеров. Один из любимых клиентов – компания, которая занимается выпуском мебельного щита. Ранее он импортировался. Но зачем это делать, если есть своя древесина и вопрос только в качестве изготовленной продукции? В итоге запущенное собственное производство заняло лидирующие позиции в этом сегменте, а бизнес стал заметен и интересен крупным банкам. Но мы все равно выигрываем – ведь мы досконально изучили запущенную технологию и поддерживали клиента с начала его развития.

Еще один пример – торговое предприятие в Петербурге, которое стартовало с открытия нескольких магазинов. Теперь их более 30. Большинство этих магазинов было открыто на арендованных площадях. Мы посоветовали открыть кредитную линию на выкуп помещений. Показали живую экономику – проценты по кредиту ниже арендных платежей. Тем более что свое всегда лучше.

Кредитование – основной банковский бизнес. Есть два вида кредитования – на потребление и на развитие. В потребительском кредитовании нет ничего плохого, но мы часто отказываем клиентам. Советуем еще накопить денег и купить без кредита. Рассчитать финансовые возможности. Ведь стоимость владения той или иной вещью заметно возрастает при покупке в кредит.

Выдача кредитов под «заоблачные» проценты – это неправильно. Это убивает бизнес и будущее. Мы подобным заниматься никогда не будем. Так можно заработать деньги, но это краткосрочная история. Нашим клиентам сейчас нелегко, и банки должны помогать. Да, заемщиков можно «выжать досуха», но что потом? Мы в одной лодке, у нас одна цель, наша работа – это наши клиенты.

Смартфон

Нужно кредитовать производство, чтобы были местные промышленники. Есть историческое красивое слово «фабрикант». Наш банк нацелен на поддержку частного бизнеса, поддержку фабрикантов, тех, кто развивает себя, развивает российскую экономику.

– Как приходите к целевой аудитории?

– Идеального канала продаж нет. Для каждой аудитории своя история. Главное – хорошо знать свою материальную базу и возможности, быть честным и чтобы люди, с которыми ты общаешься и которые доверяют тебе свои деньги, понимали перспективы.

К кому-то приходишь по рекомендации – это великолепно работает.

На молодую аудиторию работаешь через интернет-истории. Молодежь вообще очень хороший сегмент потенциальных партнеров. Молодые предприниматели идут, пробуют и побеждают. Открывают небольшие предприятия, магазины, постепенно создают сетевой бизнес. Инициатива и молодость – созвучные понятия.

Начинающим бизнесменам советуем не торопиться с получением прибыли – сначала нужно выстроить процессы, добиться стабильного качества. Как я уже говорил, мы стараемся разбираться в бизнес-процессах. Один наш клиент приобрел хлебопекарню на территории бывшей войсковой части, подал заявку на кредит, чтобы приобрести новое импортное оборудование. Приезжаем на завод и говорим: «Кредит даем, покупайте, только не рушьте старую печь, она дает тот вкус хлеба, который вы не сможете повторить». Проходит время – звонок: «Про печь вы были правы». Мы должны знать технологические процессы производства, ведь мы даем на них деньги.

– Если говорить о международных стандартах или образцах, какие из них вам ближе всего?

– Постоянно возникают новые интересные проекты. Не так давно в Германии появился Банк № 26 – стартап, в котором открытие счета, многие другие операции можно сделать одним кликом. В США есть банк «Мобайл», который ориентируется на молодых активных людей. Как бы ни был насыщен рынок, всегда существуют варианты эволюционного развития. К сожалению, в России уже много лет не открываются новые банки. Буду рад, если в среднесрочном периоде придут новые молодые агрессивные банки с хорошими платформами, интересными идеями.

– Говорят, что основные банковские услуги не меняются десятилетиями (если не столетиями). На ваш взгляд, так ли это? И какие могут быть инновации в этой среде?

– Классический банкинг действительно не меняется, просто приходят новые технологии, обеспечивающие в первую очередь скорость платежей. Когда я пришел в 1986 году на практику в контору Госбанка, все работали на печатных машинках. Одной из самых сложных задач было перепечатать через копирку 5 слоев бумажных платежек. Сейчас все гораздо быстрее, любая IT-система с легкостью обеспечивает проведение платежей за секунду.

Главное – хорошо знать собственные возможности, быть честным, чтобы люди, которые доверяют тебе свои финансы, понимали перспективы 

Инновации связаны с банковскими технологиями. Мы стали первым банком в Санкт-Петербурге, кто окрасил инкассаторские машины в фирменный оранжевый цвет. До этого момента все броневики были классического салатного цвета, по старому ГОСТу. Другие банки стали обращаться за советом, тоже перекрашивать свои броневики. То есть мы стали новатором, изменившим внешний вид машин инкассации.

– Про вашу инкассацию вообще ходят легенды…

– Здесь, как и везде, важны качество, процессы и тарифы. Среди наших клиентов крупнейшие компании Санкт-Петербурга. И наши инкассаторы всегда должны выглядеть достойно. Мы не рассматриваем инкассацию standing alone, как нечто отдельное. Всегда в комплексе с расчетным обслуживанием. Поэтому держим минимальные тарифы. Продаем инкассацию, продаем эквайринг (а это комиссионные доходы), аккумулируем выручку и можем использовать ее как ресурсы. В то же время можем кредитовать под эту выручку и за счет этого получать дополнительные процентные доходы.

Еще одна наша инновация – сейфы самоинкассации: небольшие по размеру, они могут устанавливаться прямо под столом. Кассир вносит туда деньги, и они сразу поступают на счет в банке. Это как в банкомате с функцией cash-in. Дело в том, что самое востребованное время для инкассации – 7 часов вечера. Проще поставить клиенту такой сейф, зачислять ему с вечера средства на счет, а инкассацию проводить следующим утром.

Вид

Упомянутый эквайринг – очень интересное направление для развития, хотя рынок весьма концентрирован, есть супермонополисты. Мы готовы работать на минимальной рентабельности. Получаем клиентскую базу и переходим из количества в качество. Инкассация интересна, но наличных будет все меньше. Поэтому эквайринг – очень перспективная ниша.

– Каков ваш подход к благотворительности?

– Когда в молодости мы сильны и здоровы, думаем, что так будет вечно… Многим сейчас нужна помощь. Мы не хотим проходить мимо. Все клиенты банка участвуют в нашей благотворительной акции: один рубль из стоимости проведения платежного поручения (из дохода банка) направляется в благотворительный фонд «Линия жизни». К слову, стоимость платежа 22 рубля – одна из самых низких в стране. Мы хотим вместе с нашими клиентами делать добрые дела.

– Как будет развиваться банковский рынок?

– Хорошие шансы у тех, кто быстро и грамотно ответит на запросы рынка, выстроит четкие каналы продаж и будет внедрять новые технологии.

Есть спрос на инвестиции – есть будущее у банков. И это не зависит от размера банка. Просто нужно найти свою нишу.

Георгий Дмитриев

Комментарии закрыты.

Наверх