Платье

Мужчинам не понять

Дата Окт 13, 17 • Нет комментариев

Екатерина Лихачева и Анастасия Верхоланцева: с новой коллекцией, совершенно непривычной для свадебной моды, у нас есть фора, а дальше мы еще что-нибудь придумаем. О платье...
Pin It

Главная » life Style, Важное, Журнал «Управление Бизнесом» № 37 » Мужчинам не понять

Екатерина Лихачева и Анастасия Верхоланцева: с новой коллекцией, совершенно непривычной для свадебной моды, у нас есть фора, а дальше мы еще что-нибудь придумаем.

О платье мечты, о шелке и кружевах, о скидках и тортиках, о мужчинах… Так, стоп, я же на работе. О тонкостях свадебного бизнеса как квинтэссенции «женского» бизнеса и о свадебном психозе, поражающем даже вполне здравомыслящих особ, мы говорим с основательницей брендов Tavifa wedding fashion и LYS Bridal, дизайнером, директором фирменного салона «Тавифа» в Москве Екатериной Лихачевой и директором фирменного салона «Тавифа/ LYS Bridal» в Петербурге Анастасией Верхоланцевой.

…Утро, солнце и еще не успевшая выцвести зелень. В салоне «Тавифа» сложно сосредоточиться на бизнес- вопросах, взгляд невольно скользит по рядам длинных платьев, которые уже физически хочется сначала перебрать руками, а потом и перемерить. Мы в редакции «Управления бизнесом» решили, что никогда не писали про свадебный бизнес и надо бы восполнить это упущение. Но здесь, в салоне, я довольно быстро поняла: бизнес-вопросы совершенно не лезут в голову, несмотря на заготовленный список. Способность читать с листа у меня сохранилась, но заранее заготовленные темы для обсуждения оказались в абсолютном диссонансе с атмосферой уюта, красоты и даже неги, почти ощутимо струящейся по салону. Рядом со мной на диване непринужденно расположились две очень милые девушки, которые на первый взгляд мало ассоциировались с «бизнесвумен» в традиционном понимании этого слова. Настроившись на серьезный лад, я наконец спросила:

– Как вам пришла в голову идея заняться именно этим бизнесом? С чего все началось?

Екатерина Лихачева:

– По образованию и первому опыту работы я арбитражный управляющий… Да-да, несколько лет бегала по судам и жила в очень жесткой и даже жестокой конкурентной атмосфере «мужского» бизнеса. Работала вполне успешно, но душа просила чего-то другого…

Екатерина Лихачева

(Чтобы увеличить, кликните на фото)

Я отучилась на модельера-конструктора: сначала – по нижнему белью, затем – по юбкам, блузам, платьям и корсетам. И ушла реализовывать себя в свадебный бизнес. До создания собственного бренда пять лет работала в этой сфере и пробовала себя в роли хозяйки традиционного свадебного салона, бизнес которого был основан на простой перепродаже. Но перепродажей с хорошей прибылью можно было заниматься до кризиса – тогда можно было купить платье за 200 долларов и перепродать за 25 000 рублей, получив таким образом 18 000 сверху.

Кризис внес свои коррективы и отчасти поспособствовал моему решению открыть собственный салон с производством. Кстати, название «Тавифа» придумала одна из швей – мы исполнили ее давнюю мечту, назвав коллекции платьев именно так. Бренд «Тавифа» достаточно молодой – на днях отпраздновали три года и продолжаем уверенно развиваться.

Наш девчоночий коллектив – слаженная команда единомышленниц. Я очень дорожу сотрудниками, изречение «незаменимых нет» – не мое кредо. Каждая из девочек – настоящий бриллиант. Мы больше, чем просто коллеги…

Анастасия Верхоланцева:

– Это правда… Раньше я работала по найму в энергетической отрасли – по образованию я технолог машиностроения. Работа была престижной, но никакого морального удовлетворения я не получала. В декрете попробовала уйти в свадебный бизнес – и поняла, что это качественно другая работа, она тебя не высасывает, а наполняет. И не смогла уже от этого отказаться: бросила все корпоративные гарантии и ушла на свой страх и риск в собственный свадебный бизнес.

Меня безумно вдохновляет и мотивирует отдача от любимого дела: ты не только видишь конкретный «вещественный» результат, но и получаешь огромный эмоциональный заряд, когда невесты светятся от радости, а если плачут, то от счастья. Мой муж шутит: вот он, бизнес по-женски – поболтали, чайку попили, посмеялись, устали, разъехались… но деньги при этом идут.

– У вас достаточно необычный стиль, отличающийся от традиционного ассортимента.

Екатерина Лихачева:

– Мы вообще одни из первых, кто пошел по пути собственного пошива (а не перепродажи), и первые, кто ввел в свадебную моду платья в стиле бохо и рустик.

Это легкие, воздушные платья в европейском стиле – без 12-слойных юбок на кринолинах. У нас есть и корсетные платья, но и они, в отличие от традиционных корсетов, мягкие, комфортные, не напоминают пыточный инструмент… Уже потом они стали популярны, их стали копировать, как и еще некоторые наши находки, например ставший безумно модным ежевичный цвет.

В первый же месяц после открытия салона «Тавифы» было продано 50 платьев – это очень высокий результат.

– А кстати, сколько платьев в среднем надо продать для того, чтобы салон был рентабельным?

Анастасия Верхоланцева:

– Понятно, что это зависит от типа и местоположения салона. Если говорить про абстрактный небольшой салон, то в среднем продажа 15 платьев в месяц (из расчета 20 в весенне- летний и 10 – в осенне-зимний сезон) позволяет вполне комфортно существовать, хотя и без перспектив расширения.

– А если с перспективами?

Екатерина Лихачева:

– Если с перспективами, то заниматься просто продажами в любом случае недостаточно. Например, за последние год-два в Петербурге очень сильно поменялось конкурентное поле – пришли мужчины- москвичи, которые, успешно поработав в ритейле, решили занять перспективную свадебную нишу и «незанятый», по их представлениям, питерский рынок. Они привносят свои коррективы и совершенно точно намерены захватить и завоевать рынок, повергнув конкурентов, – такой типично мужской подход к ведению бизнеса. Но мы как женщины не собираемся вступать с ними в «бескомпромиссную борьбу». Это не наш метод (улыбается).

– И все же интересно, в чем заключается агрессивный «московский мужской подход» и чем вы крыть будете?

Екатерина Лихачева:

– У них совершенно другие бюджеты, которые, в частности, тратятся и на агрессивное продвижение. Они не гнушаются провокационной рекламой, которая прямо призывает невест не ходить в другие салоны, причем эти салоны названы поименно! Я даже горжусь тем, что наш маленький салон, отметивший всего три года на рынке, попал в «список конкурентов». Бизнес здесь у москвичей – это в основном перепродажи готовых изделий. И, как я уже сказала, мы не будем драться.

Машинка швейнаяМы делаем свое дело, не стоим на месте – вот буквально на днях, в начале сентября, запустили новый бренд LYS Bridal. Расчет ровно на то же, что произошло на старте «Тавифы», – нечто необычное на рынке, что «выстрелит», то самое новаторство, которое и формирует новый тренд.

В коллекции LYS Bridal мы взяли за основу цвета, совершенно непривычные для свадебной моды. Используем ткани с благородным блеском, сохраняя ручной росшив, и не только. На данный момент ничего подобного на рынке нет, так что у нас есть фора. Ну а дальше мы еще что-нибудь придумаем.

Анастасия Верхоланцева:

– Что касается подхода, то надо понимать: мужчина, у которого в глазах значок $, никогда в жизни не станет особо размышлять о том, что чувствует невеста. У него на первом месте – бизнес-модель, так что ему не до сантиментов. Он мыслит иначе: продажи, еще продажи, больше продаж! И тут могут вступать в ход даже нечестные приемы вроде использования «специальных» зеркал. То есть покупаются стройнящие «комплиментарные» зеркала, которыми оснащается подиум. Не все сразу раскусят этот трюк – дело в том, что при изготовлении подобных зеркал искажается не вся поверхность, а только нижняя ее часть. Таким образом, лицо и плечи остаются без изменений – невеста не видит разницы, а вот ноги становятся чуть длиннее, бедра слегка уже, и весь силуэт кажется более вытянутым и стройным. Особенно выигрышны эти эффекты в просторных помещениях, где человек смотрит на себя в зеркало на некотором расстоянии. Невеста в восторге, делает импульсную покупку – а дома слезы, потому что все не так. Это недопустимо! Но – да! – ведет к росту продаж.

Анастасия Верхоланцева

(Чтобы увеличить, кликните на фото)

В наш салон зеркало с производства забирал мой муж – так получилось, что я не могла поехать с ним в тот день. Хотя в заказе было оговорено, что зеркало без эффектов, я все равно дала мужу задание измерить и сравнить свое отражение в салонном зеркале с домашним и спрашивала, точно ли живот видно так же, как дома (смеется)?

– Но ведь если невеста в итоге раскроет уловку, она же всем подругам своим скажет, что нельзя ходить в этот салон, да еще и на форумах поделится печальным опытом.

Екатерина Лихачева:

– Верно. В Петербурге свадебный рынок действительно больше держится не на рекламе, а на сарафанном радио. У нас очень большой поток невест, приходящих именно по рекомендациям подруг и знакомых.

– А каков процент купивших платье от общего количества посетительниц? Ведь не секрет, что почти все невесты обходят несколько салонов, прежде чем купить что-то в одном из них.

Анастасия Верхоланцева:

– Конверсия примерно 30%, это достаточно высокий показатель для нашего вида бизнеса. Только уточню: у нас в основном не покупают платья, а заказывают индивидуальный пошив понравившейся модели. Так что наш салон больше отвечает функциям шоу-рума. 30–40% невест покупают готовое платье, а 60–70% – шьют. Выбор именно пошива обусловлен не только отсутствием нужного размера или цвета выбранной модели, но и тем простым фактом, что любое платье в салоне априори «бывшее в употреблении». Его, конечно, никто не носил на свадьбе, но оно проходит десятки примерок. Платье, провисевшее полгода, примеряли минимум 50 раз. Но в салонах об этом предпочитают умалчивать прежде всего потому, что это бизнес перекупщиков, у которых нет возможности сшить еще одно такое же платье. – Помимо запуска нового бренда, какие еще перспективы вы видите для развития? Екатерина Лихачева: – Расширение ассортимента на вечерние и выпускные платья: по сути, это некоторая модификация свадебных. Собственно, эти концепции уже реализованы в новом бренде.

Еще одно большое поле возможностей – расширение рынков, конечно. У нас неплохо идет опт по городам России, а в последнее время много заказов из США и немало из Европы. По их меркам, наша продукция фантастически дешевая и при этом качественная и стильная. Я посматриваю на европейские рынки. Мечтаю открыть «Тавифу» в Милане! Обожаю этот город, часто туда езжу и знаю специфику предпочтений итальянских невест.

– А кстати, какова она? И в чем специфика предпочтений российских невест?

Екатерина Лихачева:

– Итальянки начинают выбирать платье минимум за год до свадьбы и обязательно его отшивают. Предпочитают в основном пышный белый наряд – в отношении свадебного торжества они довольно консервативны, как ни странно. Но и наши платья найдут своих невест.

СтразыВ России предпочтения неоднозначны и действительно зависят от региона. Если говорить в целом, то в ближайшее время, как бы нам ни хотелось, большинство российских невест будут выбирать кринолины, стразы, кремовые розочки и так далее – этот тренд неистребим. Конкретно для нас это неплохо, поскольку у нас продукт нишевый, иной – мы не претендуем на массовый охват и не следуем массовому вкусу.

– Вы упомянули про региональные предпочтения…

Екатерина Лихачева:

– У нас салоны в Москве и Петербурге. Аудитория абсолютно разная! Москвичам надо, чтобы было «богато», дорого, сверкало и бросалось в глаза. В Питере больше сдержанности и элегантности. Если Москва более направлена вовне – все показать обществу, все доказать, то Петербург в большей степени интроверт. Кстати, для Москвы нередка история, когда невеста приходит в наш салон, ей абсолютно все нравится, она готова была бы купить платье, если бы оно стоило в два раза дороже, и уходит искать такое же, но дорогое. Поскольку это бывает, мы подумываем о создании VIP-сегмента в нашей линейке. Сейчас она стандартизована по цене, платья укладываются в диапазон 25 000–30 000 рублей. Но и распродажные акции тоже есть – в основном на платья, которые много меряли и они подвергались химчистке.

А какова торговая наценка в салонах, продающих готовые изделия?

Екатерина Лихачева:

– Вообще рекомендованный коэффициент от производителей – 2,2–2,4, то есть наценка в два раза с хвостиком. Рекомендованные цены салоны в целом выдерживают, поскольку производитель заинтересован в том, чтобы его оптовые покупатели в рамках одного города находились в равных конкурентных условиях. Как я уже говорила, есть невесты, которым принципиально важно купить дорогое платье, но, конечно, очень много и тех, кто ищет возможность сэкономить. Такие невесты записывают в салоне номер или название модели, производителя – и ищут в интернете такое же, но дешевле. Поэтому и существуют рекомендованные наценки.

– Вопрос немного в сторону от бизнеса, скорее из области психологии: почему умные и иногда даже уже достаточно взрослые женщины теряют адекватность, начиная готовиться к свадьбе?

Анастасия Верхоланцева:

– Существуют разные формы «свадебного психоза». Невесте психотипа «принцесса», например, важно показать всему миру, какая она красивая и счастливая. Такая девушка совершенно искренне считает, что это одно из самых главных, если не самое главное, событие в ее жизни, и ей крайне важно устроить незабываемое и для молодоженов, и для всех приглашенных гостей событие, которое было бы самым тщательным образом продумано и оставило прекрасные воспоминания на всю жизнь. От попыток все предусмотреть, просчитать, проконтролировать развивается самый настоящий невроз.

НиткиВ любом случае надо понимать, что невесты в подавляющем большинстве психологически очень уязвимы и ранимы. Не буду далеко ходить за примерами – я столько раз успокаивала расчувствовавшихся невест, но и сама страшно волновалась, готовясь к свадьбе. Когда я выходила замуж, уже в статусе директора свадебного салона, – безумно нервничала, до такой степени, что хотелось только одного: чтобы все побыстрее прошло.

На многих давят стереотипы, которые ставят личностную ценность женщины в зависимость от наличия мужа. В нашем обществе выйти замуж – не право и не выбор, а долженствование, причем ограниченное во времени, и это достаточно серьезно довлеет над женщинами. Моя близкая подруга первый раз выходила замуж в 20 лет, второй – в 23 года, и до второго брака ей говорили: да кто тебя, разведенку в возрасте, замуж возьмет? Сейчас это смешно вспоминать, а тогда все воспринималось всерьез.

Екатерина Лихачева:

– И кстати, возвращаясь к тому, почему я считаю, что свадебный бизнес не для мужчин: ни один мужчина никогда не поймет, насколько субъективно важны для невесты все детали и нюансы. А мы ведь помним, что невеста – не просто женщина, а женщина очень ранимая, которая «вкачала» много избыточной (с мужской точки зрения) важности во все, что связано со свадьбой. Мужчина, если он… м-м, традиционной ориентации, не поймет, зачем горько плакать из-за сломавшегося ногтя, когда свадебный образ завершен? А мы поймем. И не просто поймем, а включимся в ситуацию и найдем слова поддержи. Честно: у нас, да и в любом свадебном салоне, психологи должны стажироваться.

– Да уж, повеселили! Я правильно понимаю, что неизбежный «невроз невесты» прекрасно используется всем свадебным бизнесом?

Анастасия Верхоланцева:

– В целом да. Расскажу, как проходит «свадебный год» по месяцам. С января начинает расти посещаемость специализированных сайтов, в частности сайтов свадебных салонов. С марта-апреля – идет поток примерок. Пик продаж, который длится достаточно долго, приходится на апрель – начало августа. Затем – небольшое затишье, это время невест, ждущих ребенка, и тех, кто ориентируется на скидки. Очередной всплеск продаж, конечно, в декабре: экономные невесты покупают коллекции уходящего года со скидками.

Кружевной воротникС января цены всегда поднимаются. Многие, в силу примет или суеверий, не покупают платья до подачи заявления в загс. А загсы, как известно, начинают принимать заявления сразу после новогодних праздников, 12 января. К этому моменту возле их дверей уже сутки, а то и двое, стоят километровые очереди, будущие молодожены там днюют и ночуют, проводят переклички…

– Зачем такие мучения?

Анастасия Верхоланцева:

– Во-первых, многим важно сыграть свадьбу именно летом и именно в выходные дни – эти даты «разбирают» в первую очередь. Во-вторых, с декабря открывается раннее бронирование на разнообразные свадебные услуги: их со значительными скидками предлагают фотографы, рестораны, свадебные координаторы и так далее. Соответственно, многим парам, которые с декабря уже все забронировали на определенный день, критично важно застолбить именно его, да еще и конкретные часы.

…Утреннее солнце давно стало полуденным и даже начало клониться к закату. Уютные женские посиделки порой бывают бесконечны. Наша беседа, уже выйдя за рамки интервью, продолжалась еще какое-то время, не поддающееся учету. Уходила я из салона так, словно прощалась с давними подругами. Наваждение, вызванное магией хозяек салона, было долгим, а послевкусие – приятным…

Татьяна Макурова

Похожие сообщения

Комментарии закрыты.

Наверх
X